Les métiers de demain des commerces de gros

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Les métiers de la branche des commerces de gros connaissent depuis quelques années des changements organisationnels importants obligeant les entreprises à devenir de plus en plus réactives. Afin de gagner en réactivité, les entreprises doivent désormais miser sur une diversification des métiers et des compétences de leurs salariés et se préparer à l’évolution de certains métiers.

 

Perspectives et facteurs d’évolution des métiers de la branche des commerces de gros :

 

Acheteur

Les acheteurs (euses) dans le domaine de l’alimentaire disposent d’une maîtrise de l’organisation des marchés. Ils/elles ont l’expérience des variations saisonnières, des contraintes de production, … Ils/elles devront à l’avenir être plus encore qu’aujourd’hui en mesure de suivre l’évolution rapide des comportements alimentaires et des normes réglementaires et environnementales.

 

Ils/elles pourraient être conduits à renforcer leurs capacités à anticiper les goûts des consommateurs, à se positionner sur de nouveaux marchés correspondant aux attentes et à découvrir rapidement de nouvelles filières d’approvisionnement. Pour certaines gammes de produits ou types de clients, il est possible que la négociation porte de moins en moins sur le volume que sur des critères de qualité et de différenciation par rapport à la concurrence (diversité de la gamme, rareté d’un produit, culture biologique, conditionnement spécifique, …) et de respect de politiques sociales (commerce équitable, producteurs locaux, …). La compétence en matière de sourcing pourrait donc devenir stratégique.

Agréeur

Les activités des agréeurs (H/F) se complexifient car le nombre de références et de fournisseurs augmente de manière significative. De plus, selon la segmentation de la clientèle, les produits peuvent être différents, les gammes plus ou moins élargies, les volumes très différents et les besoins logistiques des clients très spécifiques.

Ils/elles devront s’adapter en permanence aux changements réalisés dans l’offre de produits.

Ils/elles devront savoir mettre en oeuvre des pratiques difféenciés et ne pas être uniquement dans l’application de modes opératoires routiniers.

Ils/elles devront également suivre l’évolution rapide de la réglementation et des contrôles à réaliser afin de garantir la qualité des produits.

Ils/elles devront maîtriser les applications informatiques qui leur permettent de suivre au plus près la qualité des produits.

Chauffeur - livreur

Les chauffeurs(euses) livreurs(euses) ont un rôle important pour la performance de l’entreprise et d’autant plus sensible que les produits livré sont fragiles, périssables et onéreux. Ils/elles doivent chaque fois s’assurer que les produits livré sont conformes aux bons de livraison et que les conditions de réception prévues contractuellement sont respectés (présence du client, signature des bons, absence de réserve sur l’emballage,…).

 

Dans l’avenir, les chauffeurs(euses) livreurs(euses) devront être particulièrement sensibilisé(és) sur les impacts financiers que peuvent avoir des litiges éventuels liés à la livraison.

 

Dans un souci d’efficacité globale de la prestation commerciale, les chauffeurs(euses) livreurs(euses) seront un maillon essentiel dans la remonté des besoins des clients. Ils/elles devront disposer d’une sensibilité commerciale afin de dialoguer au moment de la livraison.

 

Il leur faudra alors développer des capacités d’observation (par exemple remonter l’information auprès de l’entreprise concernant la présence de concurrents chez le client, remonter les besoins des clients) et de dialogue avec ce dernier (pour obtenir des informations sur sa satisfaction ou non par rapport aux produits acheté).

 

Ils/elles devront s’adapter à l’évolution des systèmes informatiques embarqué et réaliser de la saisie d’informations ou le suivi de donnés sur un écran.

 

Les compétences des chauffeurs(euses) livreurs(euses) devront également s’étendre à quelques opérations d’administration des ventes (par exemple, livraison contre remboursement immédiat pour les clients en limite de crédit).

 

Ils/elles doivent continuer à être garants de l’application des règles et des procédures, la complexité réglementaire croissant dans le domaine (respect de la chaine du froid par exemple)

 

De plus, les chauffeurs(euses) livreurs(euses) devront être formée)s au respect de l’environnement au-delà des exigences réglementaires et en capacité de prendre en charge des activité dans ce domaine (par exemple : ramassage des déchets à recycler).

Chef de projet et gestionnaire en commerce électronique

Les chefs de projet en commerce électronique sont soumis aux fortes évolutions liées au développement des technologies de l’information et des pratiques en matière de e-commerce. La rapidité à laquelle interviennent ces évolutions nécessite et nécessitera à l’avenir une forte capacité d’adaptation et des compétences en matière de veille.

 

Les entreprises de négoce étant parmi les plus engagées sur la voie du commerce électronique, ils/elles devront concevoir différentes solutions permettant de suivre les évolutions des techniques de marketing direct, avec une combinaison de différents outils de contact client : EDI, appels téléphoniques, SMS, messages électroniques, télécopies, site internet, utilisation des réseaux sociaux,… Ces évolutions complexifient considérablement la gestion de la relation clients au sein des entreprises, nécessitant une forte collaboration entre les différents services de l’entreprise.

 

Même si les volumes d’affaires dans le négoce sont aujourd’hui essentiellement générés par l’EDI (échange de données informatisées), il est très probable, sous l’effet de la généralisation du multicanal au sein des entreprises de commerce, que les organisations dédiées au e-commerce se développent au sein des entreprises et que les profils se spécialisent.

Commercial itinérant

Face au renforcement de la pression concurrentielle, les commerciaux(ales) itinérants(es) en commerces de gros sont conduits(es) à concevoir des offres de plus en plus personnalisées et des prestations présentant une valeur-ajoutée pour leurs clients.

 

Ils/elles seront donc de moins en moins dans une posture de « preneurs de commandes » mais plutôt dans une posture « d’apporteur de solutions », ce qui nécessite une parfaite connaissance de l’offre des produits et services de l’entreprise ainsi qu’une bonne connaissance des métiers des clients.

Cette construction de solutions pour les clients peut nécessiter un travail en réseau avec des acteurs en amont (producteurs/fabricants), en aval (installateurs/transformateurs), et différents partenaires de l’entreprise (experts techniques de différentes spécialités au sein de l’entreprise ou en dehors).

 

Les capacités des commerciaux(ales) à participer à l’évolution de l’offre commerciale et à favoriser l’innovation dans les prestations proposées aux entreprises pourraient être davantage sollicitées à l’avenir.

Gestionnaire approvisionnement

Le développement de l’utilisation des progiciels de gestion comptable, commerciale et de gestion des stocks dans les entreprises des commerces de gros rend désormais possible un pilotage fin des approvisionnements.

 

Par conséquent, les services approvisionnement connaissent des réorganisations notables.

 

Les activités logistiques et par là-même les activités d’approvisionnement revêtent depuis plusieurs années un caractère stratégique dans les entreprises des commerces de gros en ce sens qu’elles contribuent à la qualité et à la fiabilité du service apporté au client : absence de ruptures de stock, développement des approvisionnements à l’étranger, facilité par l’utilisation des technologies de l’information, … Elles ont également un impact direct sur la rentabilité des activités.

 

Ce mouvement, déjà amorcé, devrait perdurer, à la faveur de la recherche d’enrichissement de l’offre de services des négociants (prise en charge de la fonction logistique d’un client, …) et du renforcement des exigences des clients pratiquant le commerce en ligne.

Opérateur logistique

Les activités des opérateurs/trices en commerces de gros se complexifient car le nombre de références et de fournisseurs augmente de manière significative. De plus, selon la segmentation de la clientèle, les produits peuvent être différents, les gammes plus ou moins élargies, les volumes très différents et les besoins logistiques des clients très spécifiques.

 

Ils/elles devront s’adapter en permanence aux changements réalisés dans l’offre de produits.

Ils/elles devront maîtriser les applications informatiques qui leur permettent de suivre au plus près les niveaux de stockage et de réapprovisionnement.

 

Ils/elles devront également conforter leurs compétences en aménagement de l’espace, dans un objectif de rationalisation et d’optimisation du traitement des commandes.

 

Les opérateurs/trices logistiques en commerces de gros devront intégrer les nouvelles pratiques de gestion de stock, se former à des techniques de préparation de palettes multiproduits et suivre les nouvelles consignes afin de répondre spécifiquement aux besoins logistiques des clients : ils/elles devront savoir mettre en œuvre des pratiques différenciées et ne pas être uniquement dans l’application de modes opératoires routiniers.

 

Dans ce cas, l’activité de contrôle se verra renforcée.

Responsable d'atelier

Les connaissances techniques (entretien et maintenance des équipements) se complexifient, en particulier avec la sophistication des équipements intégrant plus d’électronique.

 

Les responsables atelier (H/F) réparation et entretien d’équipement en tout genre devront se professionnaliser et professionnaliser le personnel de l’atelier dans la mesure où les méthodes d’intervention, les équipements et la réglementation vont évoluer.

 

Au-delà de la connaissance des moyens techniques, les responsables atelier (H/F) et le personnel de l’atelier devront connaître le métier des clients et être en capacité d’organiser l’intervention ou d’intervenir en intégrant les contraintes clientèle.

 

La réactivité est de plus en plus nécessaire dans un contexte où l’exigence de qualité est requise.

Responsable de magasin

Les responsables de magasin en commerces de gros vont être soumis, comme tous les professionnels de la filière commerciale, à des évolutions qui vont les conduire, en fonction du contexte et de la stratégie choisie par l’entreprise, à optimiser les canaux de vente entre les vendeurs itinérants, les vendeurs sédentaires et, lorsque cela est pertinent, les télévendeurs ou l’offre de produits proposée en e-commerce, participer à l’identification et la mise en valeur de services à haute valeur-ajoutée complémentaires à l’offre de produits, ou bien encore à s’orienter vers des marchés porteurs.

 

Ils/elles devront également travailler avec les services de transport pour chercher à éviter les erreurs ou difficultés de livraison génératrices de litiges, voire valoriser le rôle de veille commerciale des livreurs, ce qui pourrait aboutir à une diversification des profils de livreurs selon les types de marchés en cas de stratégie cherchant à s’orienter vers des marchés porteurs.

 

Dans certaines entreprises, des évolutions notables des services logistiques pourraient être enregistrées, avec le développement de gestions informatisées, la mise en place d’offres de services à valeur-ajoutée ou bien encore l’adaptation à de nouveaux marchés ou clients.

Télévendeur

Dans les entreprises dans lesquelles existent encore des télévendeurs(euses) ayant un profil de « preneurs de commandes », la tendance s’oriente vers un renforcement des compétences commerciales en vue de leur permettre d’évoluer vers une véritable prise de relais des activités des commerciaux de terrain : relances clients ciblées, réalisation de ventes additionnelles, proposition de produits complémentaires, de substitution, anticipation des besoins des clients,…

 

Dans certaines entreprises, une complexification des outils de gestion de la relation client est notée, amenant les télévendeurs(euses) à renforcer leur capacité à utiliser un outil informatique simultanément à la conduite d’un entretien téléphonique.

 

Un renforcement de l’importance du binôme télévendeur(euse)/commercial(e) itinérant(e) pourrait également être noté, à la faveur du recentrage de l’intervention des itinérants vers des activités à valeur-ajoutée importante (prospection, instauration et maintien d’une relation personnalisée avec le client, analyse approfondie des besoins des clients,…). Ceci passe par une optimisation de l’utilisation des outils de gestion de la relation client dont l’enrichissement et la consultation régulière permettront à tous les commerciaux de répondre dans les meilleures conditions possibles aux demandes des clients.

Vendeur sur site

 L’évolution des entreprises de commerces de gros va dans le sens d’un renforcement des complémentarités entre les différents types de commerciaux. Les vendeurs(euses) sur site devront par conséquent travailler en coordination étroite avec l’équipe de commerciaux itinérants, lorsqu’il y en a une.

 

Ceci passe notamment par une optimisation de l’utilisation des outils de gestion de la relation client dont l’enrichissement et la consultation régulière permettront à tous les commerciaux de répondre dans les meilleures conditions possibles aux demandes des clients.