Vendeur(se) salle d'exposition en négoce des matériaux de construction

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Le/la vendeur(se) salle d'exposition en négoce des matériaux de construction prend en charge le client, l'accueille, identifie ses besoins, analyse sa demande et lui délivre des conseils techniques, dans le but de conclure la vente. Il/elle réalise les encaissements et édite les documents commerciaux supports à la transaction commerciale. Il/elle assure également la mise en valeur et l'animation de la salle d'exposition du négoce. Il/elle agit sous la responsabilité du chef d'agence ou de son/sa délégué(e).

Titre

Vendeur(se) salle d'exposition en négoce des matériaux de construction

Activités professionnelles

Prise en charge des clients en salle d'exposition
  • Accueil personnalisé des clients à l'agence, par téléphone
  • Recueil d'informations sur les besoins des clients par entretien, messagerie électronique, lecture de plans et de métrés, de cotes et consultation du fichier clients
  • Recueil d'informations sur les caractéristiques et les projets des clients
  • Information sur les produits de construction et les systèmes constructifs
  • Information sur les produits disponibles, les services associés et les offres en cours
  • Information sur les caractéristiques techniques des produits et sur les différents types de solutions techniques en fonction des besoins du client et de sa typologie
  • Information sur les spécificités liées à la mise en oeuvre des produits et solutions techniques proposées et sur les produits complémentaires nécessaires
  • Information des clients sur les conditions et règles de transport des marchandises
  • Information sur les quantités de produit nécessaires en fonction du projet du client
  • Information des clients sur les prix pratiqués, les remises proposées, et les remises de prix personnalisées
  • Vente de produits et de services
  • Information sur les délais et les modalités de livraison
Réalisation des documents supports à la transaction commerciale
  • Réalisation et relance de devis, dont réalisation de quantitatifs simples
  • Prise de commande sur support informatique dans le respect de la délégation tarifaire et en lien avec les possibilités logistiques de l'agence
  • Enregistrement dans le fichier clients des informations permettant l'édition des factures et bons de commande
  • Édition et remise des factures et des bons de commande
  • Réalisation des encaissements au comptant ou à crédit dans le respect des procédures de caisse
  • Réalisation de bons de livraison
Gestion des stocks, des commandes et des livraisons
  • Enregistrement des entrées et des sorties de stock dans le respect des procédures en vigueur dans l'entreprise
  • Consultation de l'état des stocks
  • Réalisation des inventaires
  • Passation de commandes aux fournisseurs pour répondre aux besoins de réassor
  • Suivi des commandes fournisseurs
  • Contrôle des factures fournisseurs en concordance avec les accords tarifaires conclus
  • Diffusion d'informations aux clients sur leurs commandes
  • Suivi des préparations de commandes
  • Suivi de la réception des marchandises par les clients
  • Gestion des transports et des livraisons
Animation de la relation commerciale avec les clients
  • Prise de contact, de rendez-vous et relance des clients, en particulier la clientèle de particuliers, par téléphone suite à l'élaboration de devis ou dans le cadre des actions prévues dans les campagnes de fidélisation
  • Réalisation d'actions de prospection téléphonique
  • Réalisation de campagnes commerciales (téléphone, fax, mailings…) auprès des clients et des prospects à partir des produits mis en avant en agence
  • Recueil, traitement et diffusion des informations sur les réclamations clients
  • Mise à jour et classement de la documentation commerciale et de la documentation technique support aux échanges avec les clients
  • Mise à jour des tarifs et des affichages
  • Qualification du fichier clients au travers de la mise en oeuvre d'un questionnement par typologie de clientèle
Mise en valeur de la salle d'exposition
  • Surveillance de la propreté et du bon état vendeur de l'espace de vente
  • Mise en avant des produits dans l'espace de vente
  • Réalisation d'implantations de meubles et linéaires conformément aux règles de marchandisage
  • Réalisation d'actions d'animation de l'espace de vente
  • Contrôle du respect des règles de sécurité dans l'agence et son environnement direct (plan de circulation de l'agence…)
Coordination au sein de l'agence
  • Transmission d'informations sur les contacts clients aux différents membres de l'équipe commerciale au travers de l'utilisation des systèmes d'information disponibles
  • Recueil d'informations sur les actions commerciales à conduire, notamment en lien avec les attachés techniques commerciaux
  • Diffusion d'informations sur les commandes et les livraisons prévues au sein de l'agence et sur les éventuelles difficultés rencontrées
  • Recueil et diffusion d'informations sur les résultats de l'activité commerciale de l'agence
  • Accueil et orientation vers les interlocuteurs adéquats des représentants des fournisseurs en visite dans l'agence
Prise en charge des clients en salle d'exposition
  • Accueil personnalisé des clients à l'agence, par téléphone
  • Recueil d'informations sur les besoins des clients par entretien, messagerie électronique, lecture de plans et de métrés, de cotes et consultation du fichier clients
  • Recueil d'informations sur les caractéristiques et les projets des clients
  • Information sur les produits de construction et les systèmes constructifs
  • Information sur les produits disponibles, les services associés et les offres en cours
  • Information sur les caractéristiques techniques des produits et sur les différents types de solutions techniques en fonction des besoins du client et de sa typologie
  • Information sur les spécificités liées à la mise en oeuvre des produits et solutions techniques proposées et sur les produits complémentaires nécessaires
  • Information des clients sur les conditions et règles de transport des marchandises
  • Information sur les quantités de produit nécessaires en fonction du projet du client
  • Information des clients sur les prix pratiqués, les remises proposées, et les remises de prix personnalisées
  • Vente de produits et de services
  • Information sur les délais et les modalités de livraison
Réalisation des documents supports à la transaction commerciale
  • Réalisation et relance de devis, dont réalisation de quantitatifs simples
  • Prise de commande sur support informatique dans le respect de la délégation tarifaire et en lien avec les possibilités logistiques de l'agence
  • Enregistrement dans le fichier clients des informations permettant l'édition des factures et bons de commande
  • Édition et remise des factures et des bons de commande
  • Réalisation des encaissements au comptant ou à crédit dans le respect des procédures de caisse
  • Réalisation de bons de livraison
Gestion des stocks, des commandes et des livraisons
  • Enregistrement des entrées et des sorties de stock dans le respect des procédures en vigueur dans l'entreprise
  • Consultation de l'état des stocks
  • Réalisation des inventaires
  • Passation de commandes aux fournisseurs pour répondre aux besoins de réassor
  • Suivi des commandes fournisseurs
  • Contrôle des factures fournisseurs en concordance avec les accords tarifaires conclus
  • Diffusion d'informations aux clients sur leurs commandes
  • Suivi des préparations de commandes
  • Suivi de la réception des marchandises par les clients
  • Gestion des transports et des livraisons
Animation de la relation commerciale avec les clients
  • Prise de contact, de rendez-vous et relance des clients, en particulier la clientèle de particuliers, par téléphone suite à l'élaboration de devis ou dans le cadre des actions prévues dans les campagnes de fidélisation
  • Réalisation d'actions de prospection téléphonique
  • Réalisation de campagnes commerciales (téléphone, fax, mailings…) auprès des clients et des prospects à partir des produits mis en avant en agence
  • Recueil, traitement et diffusion des informations sur les réclamations clients
  • Mise à jour et classement de la documentation commerciale et de la documentation technique support aux échanges avec les clients
  • Mise à jour des tarifs et des affichages
  • Qualification du fichier clients au travers de la mise en oeuvre d'un questionnement par typologie de clientèle
Mise en valeur de la salle d'exposition
  • Surveillance de la propreté et du bon état vendeur de l'espace de vente
  • Mise en avant des produits dans l'espace de vente
  • Réalisation d'implantations de meubles et linéaires conformément aux règles de marchandisage
  • Réalisation d'actions d'animation de l'espace de vente
  • Contrôle du respect des règles de sécurité dans l'agence et son environnement direct (plan de circulation de l'agence…)
Coordination au sein de l'agence
  • Transmission d'informations sur les contacts clients aux différents membres de l'équipe commerciale au travers de l'utilisation des systèmes d'information disponibles
  • Recueil d'informations sur les actions commerciales à conduire, notamment en lien avec les attachés techniques commerciaux
  • Diffusion d'informations sur les commandes et les livraisons prévues au sein de l'agence et sur les éventuelles difficultés rencontrées
  • Recueil et diffusion d'informations sur les résultats de l'activité commerciale de l'agence
  • Accueil et orientation vers les interlocuteurs adéquats des représentants des fournisseurs en visite dans l'agence

Compétences

Mettre en valeur et animer une salle d'exposition
  • Mettre en oeuvre et mettre à jour de manière régulière le plan de vente dans la salle d'exposition
  • Évaluer la crédibilité et la faisabilité d'un projet de construction ou de rénovation par un questionnement adapté
  • Adapter le temps passé avec les clients en fonction de leur projet et de leur budget
  • Engager un contact avec un client et évaluer ses besoins en information
  • Conduire une découverte des goûts et du style du client
  • Conduire une veille sur les tendances de couleur et de forme et suivre l'évolution des collections
  • Proposer et réaliser des actions permettant de mettre en valeur les différents « univers » de la salle d'exposition
  • Mettre en valeur le service et la valeur-ajoutée apportés par l'entreprise et conclure la vente en orientant le client vers la signature d'un bon de commande et la prise d'un acompte
  • Vérifier la conformité de l'affichage des prix et les mettre à jour au besoin
  • Adapter sa démarche commerciale aux différents types de clients se présentant dans une salle d'exposition (client particulier, professionnel, architecte, décorateur,...)
Analyser les caractéristiques d'un projet et apporter un conseil technique approprié sur les techniques et les produits de construction
  • Analyser les caractéristiques techniques d'un projet de construction ou de rénovation à partir d'un plan, d'un métré, d'un entretien avec un client
  • Repérer les besoins en matériaux de construction aux différentes étapes d'un projet de construction ou de rénovation : gros oeuvre, charpente, couverture, aménagement, isolation, second oeuvre,…
  • Identifier dans l'offre de l'entreprise les matériaux, produits et services correspondant aux besoins du projet en prenant en compte les normes et la réglementation en matière de construction
  • Identifier et exploiter les sources d'information nécessaires pour examiner les projets de construction ou de rénovation
  • Présenter les matériaux, services et produits proposés à un client en s'adaptant à son niveau de connaissance et à son profil en respectant les normes et règles en matière de sécurité
  • Composer chaque fois que possible une offre globale de produits et de services à l'attention du client et lui présenter
  • Présenter et expliquer les fonctionnalités des différents produits en s'appuyant sur la documentation technique et les échantillons mis à la disposition de la clientèle
  • Organiser la documentation et les échantillons pour les rendre facilement accessibles
  • Calculer les quantités de matériaux nécessaires en fonction du projet du client
  • Conseiller le client sur les différents systèmes constructifs
  • Conseiller le client sur les différents types de pose ou de mise en oeuvre des matériaux préconisés et sur les précautions associées, dans la limite de son champ de responsabilité
  • Identifier les spécificités techniques liées à la mise en oeuvre des produits et matériaux proposés, les expliquer et alerter le client sur les risques de non-respect des règles de mise en oeuvre
  • Accompagner le client en cas de besoin vers une personne ressource pour les produits, techniques de pose ou services nécessitant une expertise particulière
Découvrir les besoins d'un client et conduire un entretien de vente dans une agence
  • Établir un contact positif et un climat de confiance avec un client en personnalisant la relation avec lui dès son arrivée dans l'espace de vente
  • Prendre en compte l'ensemble des clients présents dans l'espace de vente et anticiper les insatisfactions liées aux files d'attente et aux appels téléphoniques en respectant les consignes de gestion des priorités de l'entreprise
  • Traiter les visites inopinées des commerciaux, des fournisseurs ou autres visiteurs en veillant à la qualité de la prise en charge des clients
  • Mener une découverte des besoins, des attentes, des projets et des motivations du client par un recours au fichier client, un questionnement adapté et une écoute active
  • Positionner le client dans la typologie de clients de l'entreprise et du secteur
  • Reformuler les besoins du client
  • Mettre en valeur l'offre de produits et de services de l'entreprise et présenter ses avantages concurrentiels
  • Conduire une veille chantier à partir de la réalisation d'une vente
  • Identifier et proposer une offre de produits et de services permettant de réaliser des ventes complémentaires, additionnelles ou de substitution
  • Argumenter et négocier l'ensemble des composantes de l'offre commerciale et répondre avec efficacité aux objections
  • Négocier les conditions de vente (produits, services, prix, mode et délai de règlement, respect des quantités en fonction du conditionnement, remises, livraison, mise en attente, …) dans le respect de la politique commerciale de l'entreprise
  • Conclure une vente en valorisant la décision prise ou l'acte d'achat réalisé par le client
Utiliser les outils et mettre en oeuvre les procédures en matière de gestion commerciale
  • Utiliser les fonctionnalités du logiciel de gestion de l'entreprise en vue de réaliser et d'éditer les documents commerciaux supports à une transaction
  • Chiffrer une proposition commerciale en fonction des quantités commandées et dans le respect de la délégation tarifaire
  • Vérifier que les quantités commandées correspondent aux unités de vente générales ou ponctuelles définies par l'entreprise
  • Mettre en oeuvre avec fiabilité les procédures en vigueur en matière d'encaissement et de règlement au comptant
  • Mettre en oeuvre avec fiabilité les procédures permettant de traiter les règlements par crédit dans le respect du crédit client et du montant des encours
Optimiser la gestion des flux physiques des matériaux de construction
  • Réaliser une consultation de stock en utilisant le système informatique de l'entreprise
  • Évaluer les délais de livraison en tenant compte des délais d'approvisionnement auprès des différents fournisseurs
  • Définir des dates de livraison au client en tenant compte des contraintes logistiques internes et externes
  • Réaliser le suivi des commandes fournisseurs et les relances
  • Optimiser la gestion des stocks en privilégiant la vente des produits stockés
  • Comprendre l'intérêt des inventaires et les conséquences des écarts d'inventaire
Communiquer avec les clients, les interlocuteurs et l'équipe de l'agence
  • Utiliser de manière efficace le téléphone pour des prises de rendez-vous, des démarches commerciales auprès des clients et des échanges avec les différents services de l'entreprise et avec les fournisseurs
  • Diriger les appels en agence vers les bons interlocuteurs
  • Réaliser des prises de notes en situation de face à face client et formaliser les informations recueillies pour une exploitation des informations par les autres membres de l'équipe
  • Élaborer différents types de documents écrits en vue de communiquer avec les clients (mails, devis, lettres,…)
  • Recevoir et écouter une réclamation ou un litige produit par téléphone et en face à face
  • Qualifier une réclamation ou un litige produit et identifier les solutions possibles pour son traitement
  • Annoncer à un client un dépassement d'encours, une difficulté de paiement ou de livraison et négocier une solution adaptée ou alerter un interlocuteur compétent
  • Alerter un client sur un risque de non-respect d'une règle en matière de sécurité (chargement, déchargement, surcharge, risque d'infraction,…)
Organiser ses interventions dans le cadre d'un travail en équipe
  • Coordonner ses interventions avec celles de l'équipe de l'agence, notamment les attachés(es) technicocommerciaux
  • Identifier et collecter les informations pertinentes en matière de relevé de prix, de remontée d'informations terrain et de veille concurrentielle et les transmettre au sein de l'équipe
  • Transmettre des informations pertinentes aux différents services de l'entreprise sur les clients, leurs projets, leurs caractéristiques et les contraintes de la commercialisation en respectant l'organisation hiérarchique et fonctionnelle de l'entreprise
  • Orienter les fournisseurs vers les interlocuteurs adéquats dans le respect du plan de vente
  • Hiérarchiser ses priorités de manière à se montrer disponible pour les clients tout en assurant le suivi et l'entretien de l'espace de vente
  • Prendre en compte dans ses déplacements et ses interventions les règles de sécurité en vigueur dans l'entreprise (plan de circulation, règlement intérieur,…)
Mettre en valeur et animer une salle d'exposition
  • Mettre en oeuvre et mettre à jour de manière régulière le plan de vente dans la salle d'exposition
  • Évaluer la crédibilité et la faisabilité d'un projet de construction ou de rénovation par un questionnement adapté
  • Adapter le temps passé avec les clients en fonction de leur projet et de leur budget
  • Engager un contact avec un client et évaluer ses besoins en information
  • Conduire une découverte des goûts et du style du client
  • Conduire une veille sur les tendances de couleur et de forme et suivre l'évolution des collections
  • Proposer et réaliser des actions permettant de mettre en valeur les différents « univers » de la salle d'exposition
  • Mettre en valeur le service et la valeur-ajoutée apportés par l'entreprise et conclure la vente en orientant le client vers la signature d'un bon de commande et la prise d'un acompte
  • Vérifier la conformité de l'affichage des prix et les mettre à jour au besoin
  • Adapter sa démarche commerciale aux différents types de clients se présentant dans une salle d'exposition (client particulier, professionnel, architecte, décorateur,...)
Analyser les caractéristiques d'un projet et apporter un conseil technique approprié sur les techniques et les produits de construction
  • Analyser les caractéristiques techniques d'un projet de construction ou de rénovation à partir d'un plan, d'un métré, d'un entretien avec un client
  • Repérer les besoins en matériaux de construction aux différentes étapes d'un projet de construction ou de rénovation : gros oeuvre, charpente, couverture, aménagement, isolation, second oeuvre,…
  • Identifier dans l'offre de l'entreprise les matériaux, produits et services correspondant aux besoins du projet en prenant en compte les normes et la réglementation en matière de construction
  • Identifier et exploiter les sources d'information nécessaires pour examiner les projets de construction ou de rénovation
  • Présenter les matériaux, services et produits proposés à un client en s'adaptant à son niveau de connaissance et à son profil en respectant les normes et règles en matière de sécurité
  • Composer chaque fois que possible une offre globale de produits et de services à l'attention du client et lui présenter
  • Présenter et expliquer les fonctionnalités des différents produits en s'appuyant sur la documentation technique et les échantillons mis à la disposition de la clientèle
  • Organiser la documentation et les échantillons pour les rendre facilement accessibles
  • Calculer les quantités de matériaux nécessaires en fonction du projet du client
  • Conseiller le client sur les différents systèmes constructifs
  • Conseiller le client sur les différents types de pose ou de mise en oeuvre des matériaux préconisés et sur les précautions associées, dans la limite de son champ de responsabilité
  • Identifier les spécificités techniques liées à la mise en oeuvre des produits et matériaux proposés, les expliquer et alerter le client sur les risques de non-respect des règles de mise en oeuvre
  • Accompagner le client en cas de besoin vers une personne ressource pour les produits, techniques de pose ou services nécessitant une expertise particulière
Découvrir les besoins d'un client et conduire un entretien de vente dans une agence
  • Établir un contact positif et un climat de confiance avec un client en personnalisant la relation avec lui dès son arrivée dans l'espace de vente
  • Prendre en compte l'ensemble des clients présents dans l'espace de vente et anticiper les insatisfactions liées aux files d'attente et aux appels téléphoniques en respectant les consignes de gestion des priorités de l'entreprise
  • Traiter les visites inopinées des commerciaux, des fournisseurs ou autres visiteurs en veillant à la qualité de la prise en charge des clients
  • Mener une découverte des besoins, des attentes, des projets et des motivations du client par un recours au fichier client, un questionnement adapté et une écoute active
  • Positionner le client dans la typologie de clients de l'entreprise et du secteur
  • Reformuler les besoins du client
  • Mettre en valeur l'offre de produits et de services de l'entreprise et présenter ses avantages concurrentiels
  • Conduire une veille chantier à partir de la réalisation d'une vente
  • Identifier et proposer une offre de produits et de services permettant de réaliser des ventes complémentaires, additionnelles ou de substitution
  • Argumenter et négocier l'ensemble des composantes de l'offre commerciale et répondre avec efficacité aux objections
  • Négocier les conditions de vente (produits, services, prix, mode et délai de règlement, respect des quantités en fonction du conditionnement, remises, livraison, mise en attente, …) dans le respect de la politique commerciale de l'entreprise
  • Conclure une vente en valorisant la décision prise ou l'acte d'achat réalisé par le client
Utiliser les outils et mettre en oeuvre les procédures en matière de gestion commerciale
  • Utiliser les fonctionnalités du logiciel de gestion de l'entreprise en vue de réaliser et d'éditer les documents commerciaux supports à une transaction
  • Chiffrer une proposition commerciale en fonction des quantités commandées et dans le respect de la délégation tarifaire
  • Vérifier que les quantités commandées correspondent aux unités de vente générales ou ponctuelles définies par l'entreprise
  • Mettre en oeuvre avec fiabilité les procédures en vigueur en matière d'encaissement et de règlement au comptant
  • Mettre en oeuvre avec fiabilité les procédures permettant de traiter les règlements par crédit dans le respect du crédit client et du montant des encours
Optimiser la gestion des flux physiques des matériaux de construction
  • Réaliser une consultation de stock en utilisant le système informatique de l'entreprise
  • Évaluer les délais de livraison en tenant compte des délais d'approvisionnement auprès des différents fournisseurs
  • Définir des dates de livraison au client en tenant compte des contraintes logistiques internes et externes
  • Réaliser le suivi des commandes fournisseurs et les relances
  • Optimiser la gestion des stocks en privilégiant la vente des produits stockés
  • Comprendre l'intérêt des inventaires et les conséquences des écarts d'inventaire
Communiquer avec les clients, les interlocuteurs et l'équipe de l'agence
  • Utiliser de manière efficace le téléphone pour des prises de rendez-vous, des démarches commerciales auprès des clients et des échanges avec les différents services de l'entreprise et avec les fournisseurs
  • Diriger les appels en agence vers les bons interlocuteurs
  • Réaliser des prises de notes en situation de face à face client et formaliser les informations recueillies pour une exploitation des informations par les autres membres de l'équipe
  • Élaborer différents types de documents écrits en vue de communiquer avec les clients (mails, devis, lettres,…)
  • Recevoir et écouter une réclamation ou un litige produit par téléphone et en face à face
  • Qualifier une réclamation ou un litige produit et identifier les solutions possibles pour son traitement
  • Annoncer à un client un dépassement d'encours, une difficulté de paiement ou de livraison et négocier une solution adaptée ou alerter un interlocuteur compétent
  • Alerter un client sur un risque de non-respect d'une règle en matière de sécurité (chargement, déchargement, surcharge, risque d'infraction,…)
Organiser ses interventions dans le cadre d'un travail en équipe
  • Coordonner ses interventions avec celles de l'équipe de l'agence, notamment les attachés(es) technicocommerciaux
  • Identifier et collecter les informations pertinentes en matière de relevé de prix, de remontée d'informations terrain et de veille concurrentielle et les transmettre au sein de l'équipe
  • Transmettre des informations pertinentes aux différents services de l'entreprise sur les clients, leurs projets, leurs caractéristiques et les contraintes de la commercialisation en respectant l'organisation hiérarchique et fonctionnelle de l'entreprise
  • Orienter les fournisseurs vers les interlocuteurs adéquats dans le respect du plan de vente
  • Hiérarchiser ses priorités de manière à se montrer disponible pour les clients tout en assurant le suivi et l'entretien de l'espace de vente
  • Prendre en compte dans ses déplacements et ses interventions les règles de sécurité en vigueur dans l'entreprise (plan de circulation, règlement intérieur,…)

Domaines de connaissance

Le secteur et l'entreprise de négoce des matériaux de construction
  • Le marché du négoce des matériaux de construction et les enseignes
  • L'entreprise
  • Les fournisseurs et le référencement
  • L'approche des choix stratégiques de l'Entreprise en matière d'approvisionnement et de référencement
Techniques et produits de construction
  • Le monde du Bâtiment et de la Construction et ses techniques
  • Les Produits de la Construction
  • Le langage et les symboles techniques de la construction
  • Les notions de réception, de stockage, d'implantation des produits, de gestion des stocks et de démarque
Mercatique, communication, accueil et vente
  • L'analyse et la connaissance du client
  • Les règles de communication
  • L'accueil, l'image, la communication et la conduite d'entretiens
  • La communication téléphonique
  • L'entretien commercial et la vente
  • La communication au sein de l'agence
Gestion commerciale en négoce
  • La règlementation commerciale
  • Les calculs techniques et commerciaux
  • La bureautique, l'informatique et les documents administratifs
Spécificités de la vente en salle d'exposition
  • La mise en valeur des produits (présentation, organisation, gestion des espaces et des volumes, harmonisation, couleurs, nuances,…)
  • Les techniques de vente spécifiques des produits exposés (accueil, devis,…)
  • Les techniques liées aux produits de la salle d'exposition (calepinage, pose,…)
  • Les produits au sein de la salle d'exposition (revêtements de sols, murs et placards, cuisines, chauffage, sanitaire, menuiserie,…)

D'un métier à l'autre …

Les vendeurs(ses) libre-service en négoce des matériaux de construction peuvent évoluer au sein de l'agence vers différents métiers de la famille commerciale :