Attaché(e) Technico-Commercial(e) en négoce des matériaux de construction

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L'Attaché(e) Technico-Commercial(e) en négoce des matériaux de construction vend des produits et des services en démarchant une nouvelle clientèle et en développant son portefeuille de clients.
Il/elle prend en charge un portefeuille de clients sur un secteur, analyse l'activité de ses clients, l'évolution de ses activités et de son secteur.
Il/elle entretient la relation commerciale par des visites qu'il/elle organise et conseille les clients et/ou prescripteurs sur une ou plusieurs gammes de produits, sur un plan technique et commercial. Il/elle évalue le potentiel d'achat des clients et prospects, identifie les produits et services associés susceptibles de répondre au mieux à ses besoins et donne des conseils techniques, en se mettant éventuellement en relation avec les services du fournisseur.
Il/elle est chargé(e) de remettre les offres de prix, de négocier et de conclure les ventes et participe aux démarches de recouvrement des créances. L'Attaché(e) Technico-Commercial(e) est placé(e) sous la
responsabilité d'un chef d'agence ou d'un chef des ventes.

Titre

Attaché(e) Technico-Commercial(e) en négoce des matériaux de construction

Activités professionnelles

Organisation de l'activité commerciale
  • Recherche et mise à jour des informations nécessaires à l'élaboration d'un plan d'actions commerciales sur son secteur
  • Formalisation d'un plan d'actions commerciales correspondant aux objectifs commerciaux de l'agence et de l'enseigne sur un secteur géographique donné
  • Formalisation et mise à jour régulière d'un plan de visites et de prospection à partir de l'analyse du portefeuille et du plan d'actions commerciales prévu au sein de l'agence et de l'enseigne
  • Classement des clients selon la typologie
Réalisation d'actions commerciales
  • Recherche de prospects
  • Préparation de journées ou d'opérations commerciales le cas échéant en lien avec les fournisseurs
  • Réalisation d'actions de prospection en direction de professionnels
  • Recueil d'informations sur les pratiques et les besoins du prospect
  • Présentation et mise en valeur des produits et services proposés par l'agence et l'enseigne
  • Recueil d'informations sur les projets et l'évolution des activités des prospects
  • Formulation d'offres commerciales
  • Transmission d'informations sur les opérations commerciales à conduire, notamment en direction des vendeurs internes
Préparation et suivi des visites
  • Formalisation d'objectifs commerciaux avant chaque visite
  • Préparation matérielle des rendez-vous et des déplacements
  • Formalisation des résultats des visites (debrief, comptes-rendus)
  • Réalisation, seul ou en coordination avec le support technique en agence, de devis et d'offres commerciales et de relances clients
  • Prise de commande sur support informatique dans le respect de la délégation tarifaire et en lien avec les possibilités logistiques de l'agence
  • Mise à jour du fichier clients et prospects
  • Transmission d'informations sur les contacts clients et prospects aux différents membres de l'équipe commerciale au travers de l'utilisation des systèmes d'information disponibles
Vente en visite client
  • Recueil d'informations sur les projets et les besoins des clients lors des visites
  • Recherche d'informations permettant d'évaluer le potentiel commercial et financier de chaque client
  • Information sur les produits de construction et les systèmes constructifs
  • Information sur les produits disponibles, les services associés et les offres en cours
  • Information sur les caractéristiques techniques des produits et sur les différents types de solutions techniques en fonction des besoins du client et de sa typologie
  • Information sur les spécificités liées à la mise en oeuvre des produits et solutions techniques proposées et sur les produits complémentaires nécessaires
  • Information des clients sur les conditions et règles de transport des marchandises
  • Information sur les quantités de produit nécessaires en fonction du projet du client
  • Information des clients sur les prix pratiqués, les remises proposées, et les remises de prix personnalisées
  • Vente de produits et de services
  • Présentation des conditions de règlement, de livraison, de garantie, de crédit, des conditions d'achat
  • Présentation des services susceptibles de compléter l'offre de produits choisie par le client
  • Négociation avec le client des modalités de la vente
  • Recouvrement de créances
Suivi de l'activité commerciale en lien avec l'agence
  • Demande d'ouverture de comptes-clients
  • Mise à jour du fichier de clients et de prospects
  • Mise à jour des conditions tarifaires dans le respect des procédures en vigueur
  • Transmission des commandes aux services concernés
  • Suivi des encours clients et de leur situation financière
  • Réalisation de tableaux de suivi de l'activité et de la performance commerciale
  • Analyse des résultats des ventes et propositions d'ajustements
  • Transmission des informations nécessaires sur les clients aux autres services de l'entreprise
  • Enregistrement des litiges
  • Suivi et gestion des litiges dans le respect des règles de l'entreprise et avec les services concernés
  • Suivi du portefeuille de commandes et relance des clients pour les enlèvements
  • Coordination de l'activité commerciale avec les vendeurs internes
Organisation de l'activité commerciale
  • Recherche et mise à jour des informations nécessaires à l'élaboration d'un plan d'actions commerciales sur son secteur
  • Formalisation d'un plan d'actions commerciales correspondant aux objectifs commerciaux de l'agence et de l'enseigne sur un secteur géographique donné
  • Formalisation et mise à jour régulière d'un plan de visites et de prospection à partir de l'analyse du portefeuille et du plan d'actions commerciales prévu au sein de l'agence et de l'enseigne
  • Classement des clients selon la typologie
Réalisation d'actions commerciales
  • Recherche de prospects
  • Préparation de journées ou d'opérations commerciales le cas échéant en lien avec les fournisseurs
  • Réalisation d'actions de prospection en direction de professionnels
  • Recueil d'informations sur les pratiques et les besoins du prospect
  • Présentation et mise en valeur des produits et services proposés par l'agence et l'enseigne
  • Recueil d'informations sur les projets et l'évolution des activités des prospects
  • Formulation d'offres commerciales
  • Transmission d'informations sur les opérations commerciales à conduire, notamment en direction des vendeurs internes
Préparation et suivi des visites
  • Formalisation d'objectifs commerciaux avant chaque visite
  • Préparation matérielle des rendez-vous et des déplacements
  • Formalisation des résultats des visites (debrief, comptes-rendus)
  • Réalisation, seul ou en coordination avec le support technique en agence, de devis et d'offres commerciales et de relances clients
  • Prise de commande sur support informatique dans le respect de la délégation tarifaire et en lien avec les possibilités logistiques de l'agence
  • Mise à jour du fichier clients et prospects
  • Transmission d'informations sur les contacts clients et prospects aux différents membres de l'équipe commerciale au travers de l'utilisation des systèmes d'information disponibles
Vente en visite client
  • Recueil d'informations sur les projets et les besoins des clients lors des visites
  • Recherche d'informations permettant d'évaluer le potentiel commercial et financier de chaque client
  • Information sur les produits de construction et les systèmes constructifs
  • Information sur les produits disponibles, les services associés et les offres en cours
  • Information sur les caractéristiques techniques des produits et sur les différents types de solutions techniques en fonction des besoins du client et de sa typologie
  • Information sur les spécificités liées à la mise en oeuvre des produits et solutions techniques proposées et sur les produits complémentaires nécessaires
  • Information des clients sur les conditions et règles de transport des marchandises
  • Information sur les quantités de produit nécessaires en fonction du projet du client
  • Information des clients sur les prix pratiqués, les remises proposées, et les remises de prix personnalisées
  • Vente de produits et de services
  • Présentation des conditions de règlement, de livraison, de garantie, de crédit, des conditions d'achat
  • Présentation des services susceptibles de compléter l'offre de produits choisie par le client
  • Négociation avec le client des modalités de la vente
  • Recouvrement de créances
Suivi de l'activité commerciale en lien avec l'agence
  • Demande d'ouverture de comptes-clients
  • Mise à jour du fichier de clients et de prospects
  • Mise à jour des conditions tarifaires dans le respect des procédures en vigueur
  • Transmission des commandes aux services concernés
  • Suivi des encours clients et de leur situation financière
  • Réalisation de tableaux de suivi de l'activité et de la performance commerciale
  • Analyse des résultats des ventes et propositions d'ajustements
  • Transmission des informations nécessaires sur les clients aux autres services de l'entreprise
  • Enregistrement des litiges
  • Suivi et gestion des litiges dans le respect des règles de l'entreprise et avec les services concernés
  • Suivi du portefeuille de commandes et relance des clients pour les enlèvements
  • Coordination de l'activité commerciale avec les vendeurs internes

Compétences

Définir et mettre en œuvre le développement commercial de son secteur
  • Identifier les informations clés sur son activité commerciale, l'évolution du marché des matériaux de construction, la concurrence et le potentiel commercial et financier de ses clients et de son marché à partir de différentes sources d'information
  • Identifier les ressources disponibles au sein de l'agence
  • Évaluer la part de marché potentielle que l'agence et l'enseigne pourraient occuper sur son secteur et déterminer des objectifs de développement commercial en lien avec le chef d'agence ou le responsable commercial
  • Établir et argumenter un plan de prospection et de visites en fonction de son secteur commercial et de la structure de son portefeuille clients / prospects
  • Planifier son activité sur son secteur en fonction des objectifs définis
  • Analyser les résultats de son activité et proposer des actions de réajustement
  • Organiser son activité commerciale en tenant compte des ressources disponibles au sein de l'agence
  • Identifier les ressources à développer en agence pour répondre aux besoins des clients et prospects et proposer des solutions adaptées
  • Comprendre l'intérêt des inventaires et les conséquences des écarts d'inventaire
Préparer et suivre ses visites dans le respect des règles de sécurité
  • Définir les objectifs commerciaux de chaque visite en tenant compte des pratiques, du potentiel du client et de l'actualité de l'agence
  • Conduire une prise de rendez-vous efficace auprès des clients et des prospects et anticiper les aléas
  • Sélectionner le mode de prise de contact le plus adapté en fonction des objectifs commerciaux
  • Organiser les tournées auprès des clients de manière rationnelle et identifier le matériel nécessaire à la vente en fonction de l'actualité de l'agence
  • Optimiser le temps passé en visite client tout en assurant la sécurité de ses déplacements et de ses visites
  • Assurer la traçabilité des contacts clients en réalisant des comptes-rendus (points clefs, incidents, services rendus,…)
  • Identifier et formaliser les actions à conduire et à confier aux différents membres de l'équipe ainsi que les informations à diffuser à l'issue des visites clients
Analyser les caractéristiques d'un projet et apporter un conseil technique approprié sur les techniques et les produits de construction
  • Analyser les caractéristiques techniques d'un projet de construction ou de rénovation à partir d'un plan, d'un métré, d'un entretien avec un client
  • Repérer les besoins en matériaux de construction aux différentes étapes d'un projet de construction ou de rénovation : gros oeuvre, charpente, couverture, aménagement, isolation, second oeuvre,…
  • Identifier dans l'offre de l'entreprise les matériaux, produits et services correspondant aux besoins du projet en prenant en compte les normes et la réglementation en matière de construction
  • Identifier et exploiter les sources d'information nécessaires pour examiner les projets de construction ou de rénovation
  • Présenter les matériaux, services et produits proposés à un client en s'adaptant à son profil en respectant les normes et règles en matière de sécurité
  • Composer chaque fois que possible une offre globale de produits et de services à l'attention du client et lui présenter (conditions de règlement, livraison, garantie, crédit,…)
  • Présenter et expliquer les fonctionnalités des différents produits en s'appuyant sur la documentation technique et les échantillons mis à la disposition de la clientèle
  • Organiser la documentation et les échantillons pour les rendre facilement accessibles
  • Calculer les quantités de matériaux nécessaires en fonction du projet du client
  • Conseiller le client sur les différents types de pose ou de mise en oeuvre des matériaux préconisés et sur les précautions associées, dans la limite de son champ de responsabilité
  • Identifier les spécificités techniques liées à la mise en oeuvre des produits et matériaux proposés, les expliquer et alerter le client sur les risques de non-respect des règles de mise en oeuvre
  • Accompagner le client en cas de besoin vers une personne ressource pour les produits, techniques de pose ou services nécessitant une expertise particulière
Découvrir les besoins d'un client et conduire un entretien de vente en visite client
  • Établir un contact positif et un climat de confiance avec un client par téléphone et lors d'une visite en personnalisant la relation avec lui
  • Découvrir et analyser l'activité d'un client ou d'un prospect, son organisation, son risque client, ses pratiques et comportements d'achat, ses projets en vue d'en identifier les besoins
  • Mener une découverte des besoins, des attentes, des projets et des motivations du client par un recours au fichier client, un questionnement adapté et une écoute active
  • Reformuler les besoins du client
  • Présenter son entreprise, l'image de l'enseigne et ses produits en face à face client avec les outils d'aide à la vente (catalogues, outils informatiques,…) mis à disposition au sein de l'agence
  • Cibler l'offre de produits et de services correspondant aux besoins du client
  • Concevoir et présenter en face à face une offre commerciale combinant des produits et des services en tenant compte de la politique commerciale de l'entreprise, des ressources disponibles et de la concurrence
  • Argumenter et négocier l'ensemble des composantes de l'offre commerciale et les conditions de vente (produits, services, prix, mode et délai de règlement, respect des quantités en fonction du conditionnement, remises, livraison, mis en attente,…) dans le respect de la politique commerciale de l'entreprise en face à face client
  • Conduire une veille chantier à partir de la réalisation d'une vente
  • Conclure l'entretien de vente en valorisant la décision prise ou l'acte d'achat réalisé par le client
  • Établir une relation commerciale durable et de qualité avec un prospect ou un client
Communiquer avec les clients, les interlocuteurs et l'équipe de l'agence
  • Utiliser de manière efficace le téléphone pour des prises de rendez-vous, des démarches commerciales auprès des clients et des échanges avec les différents services de l'entreprise et avec les fournisseurs
  • Diriger les appels en agence vers les bons interlocuteurs
  • Recevoir et écouter une réclamation ou un litige produit par téléphone et en face à face
  • Qualifier une réclamation ou un litige produit et identifier les solutions possibles pour son traitement
  • Annoncer à un client un dépassement d'encours, une difficulté de paiement ou de livraison et négocier une solution adaptée ou alerter un interlocuteur compétent
  • Alerter un client sur un risque de non-respect d'une règle en matière de sécurité (chargement, déchargement, surcharge, risque d'infraction,…)
Organiser ses interventions dans le cadre d'un travail en équipe
  • Coordonner ses interventions avec celles de l'équipe de l'agence, notamment les vendeurs(ses) conseil
  • Identifier et collecter les informations pertinentes en matière de relevé de prix, de remontée d'informations terrain, de veille concurrentielle et de risque client et les transmettre au sein de l'équipe
  • Transmettre des informations pertinentes aux différents services de l'entreprise sur les clients, leurs projets, leurs caractéristiques et les contraintes de la commercialisation en respectant l'organisation hiérarchique et fonctionnelle de l'entreprise
Définir et mettre en œuvre le développement commercial de son secteur
  • Identifier les informations clés sur son activité commerciale, l'évolution du marché des matériaux de construction, la concurrence et le potentiel commercial et financier de ses clients et de son marché à partir de différentes sources d'information
  • Identifier les ressources disponibles au sein de l'agence
  • Évaluer la part de marché potentielle que l'agence et l'enseigne pourraient occuper sur son secteur et déterminer des objectifs de développement commercial en lien avec le chef d'agence ou le responsable commercial
  • Établir et argumenter un plan de prospection et de visites en fonction de son secteur commercial et de la structure de son portefeuille clients / prospects
  • Planifier son activité sur son secteur en fonction des objectifs définis
  • Analyser les résultats de son activité et proposer des actions de réajustement
  • Organiser son activité commerciale en tenant compte des ressources disponibles au sein de l'agence
  • Identifier les ressources à développer en agence pour répondre aux besoins des clients et prospects et proposer des solutions adaptées
  • Comprendre l'intérêt des inventaires et les conséquences des écarts d'inventaire
Préparer et suivre ses visites dans le respect des règles de sécurité
  • Définir les objectifs commerciaux de chaque visite en tenant compte des pratiques, du potentiel du client et de l'actualité de l'agence
  • Conduire une prise de rendez-vous efficace auprès des clients et des prospects et anticiper les aléas
  • Sélectionner le mode de prise de contact le plus adapté en fonction des objectifs commerciaux
  • Organiser les tournées auprès des clients de manière rationnelle et identifier le matériel nécessaire à la vente en fonction de l'actualité de l'agence
  • Optimiser le temps passé en visite client tout en assurant la sécurité de ses déplacements et de ses visites
  • Assurer la traçabilité des contacts clients en réalisant des comptes-rendus (points clefs, incidents, services rendus,…)
  • Identifier et formaliser les actions à conduire et à confier aux différents membres de l'équipe ainsi que les informations à diffuser à l'issue des visites clients
Analyser les caractéristiques d'un projet et apporter un conseil technique approprié sur les techniques et les produits de construction
  • Analyser les caractéristiques techniques d'un projet de construction ou de rénovation à partir d'un plan, d'un métré, d'un entretien avec un client
  • Repérer les besoins en matériaux de construction aux différentes étapes d'un projet de construction ou de rénovation : gros oeuvre, charpente, couverture, aménagement, isolation, second oeuvre,…
  • Identifier dans l'offre de l'entreprise les matériaux, produits et services correspondant aux besoins du projet en prenant en compte les normes et la réglementation en matière de construction
  • Identifier et exploiter les sources d'information nécessaires pour examiner les projets de construction ou de rénovation
  • Présenter les matériaux, services et produits proposés à un client en s'adaptant à son profil en respectant les normes et règles en matière de sécurité
  • Composer chaque fois que possible une offre globale de produits et de services à l'attention du client et lui présenter (conditions de règlement, livraison, garantie, crédit,…)
  • Présenter et expliquer les fonctionnalités des différents produits en s'appuyant sur la documentation technique et les échantillons mis à la disposition de la clientèle
  • Organiser la documentation et les échantillons pour les rendre facilement accessibles
  • Calculer les quantités de matériaux nécessaires en fonction du projet du client
  • Conseiller le client sur les différents types de pose ou de mise en oeuvre des matériaux préconisés et sur les précautions associées, dans la limite de son champ de responsabilité
  • Identifier les spécificités techniques liées à la mise en oeuvre des produits et matériaux proposés, les expliquer et alerter le client sur les risques de non-respect des règles de mise en oeuvre
  • Accompagner le client en cas de besoin vers une personne ressource pour les produits, techniques de pose ou services nécessitant une expertise particulière
Découvrir les besoins d'un client et conduire un entretien de vente en visite client
  • Établir un contact positif et un climat de confiance avec un client par téléphone et lors d'une visite en personnalisant la relation avec lui
  • Découvrir et analyser l'activité d'un client ou d'un prospect, son organisation, son risque client, ses pratiques et comportements d'achat, ses projets en vue d'en identifier les besoins
  • Mener une découverte des besoins, des attentes, des projets et des motivations du client par un recours au fichier client, un questionnement adapté et une écoute active
  • Reformuler les besoins du client
  • Présenter son entreprise, l'image de l'enseigne et ses produits en face à face client avec les outils d'aide à la vente (catalogues, outils informatiques,…) mis à disposition au sein de l'agence
  • Cibler l'offre de produits et de services correspondant aux besoins du client
  • Concevoir et présenter en face à face une offre commerciale combinant des produits et des services en tenant compte de la politique commerciale de l'entreprise, des ressources disponibles et de la concurrence
  • Argumenter et négocier l'ensemble des composantes de l'offre commerciale et les conditions de vente (produits, services, prix, mode et délai de règlement, respect des quantités en fonction du conditionnement, remises, livraison, mis en attente,…) dans le respect de la politique commerciale de l'entreprise en face à face client
  • Conduire une veille chantier à partir de la réalisation d'une vente
  • Conclure l'entretien de vente en valorisant la décision prise ou l'acte d'achat réalisé par le client
  • Établir une relation commerciale durable et de qualité avec un prospect ou un client
Communiquer avec les clients, les interlocuteurs et l'équipe de l'agence
  • Utiliser de manière efficace le téléphone pour des prises de rendez-vous, des démarches commerciales auprès des clients et des échanges avec les différents services de l'entreprise et avec les fournisseurs
  • Diriger les appels en agence vers les bons interlocuteurs
  • Recevoir et écouter une réclamation ou un litige produit par téléphone et en face à face
  • Qualifier une réclamation ou un litige produit et identifier les solutions possibles pour son traitement
  • Annoncer à un client un dépassement d'encours, une difficulté de paiement ou de livraison et négocier une solution adaptée ou alerter un interlocuteur compétent
  • Alerter un client sur un risque de non-respect d'une règle en matière de sécurité (chargement, déchargement, surcharge, risque d'infraction,…)
Organiser ses interventions dans le cadre d'un travail en équipe
  • Coordonner ses interventions avec celles de l'équipe de l'agence, notamment les vendeurs(ses) conseil
  • Identifier et collecter les informations pertinentes en matière de relevé de prix, de remontée d'informations terrain, de veille concurrentielle et de risque client et les transmettre au sein de l'équipe
  • Transmettre des informations pertinentes aux différents services de l'entreprise sur les clients, leurs projets, leurs caractéristiques et les contraintes de la commercialisation en respectant l'organisation hiérarchique et fonctionnelle de l'entreprise

Domaines de connaissance

Le secteur et l'entreprise de négoce des matériaux de construction
  • Le marché du négoce des matériaux de construction et les enseignes
  • L'entreprise
  • Les fournisseurs et le référencement
  • L'approche des choix stratégiques de l'Entreprise en matière d'approvisionnement et de référencement
Techniques et produits de construction
  • Le monde du Bâtiment et de la Construction et ses techniques
  • Les Produits de la Construction
  • Le langage et les symboles techniques de la construction
  • Les notions de réception, de stockage, d'implantation des produits, de gestion des stocks et de démarque
Mercatique, communication, accueil et vente
  • L'analyse et la connaissance du client
  • Les règles de communication
  • L'accueil, l'image, la communication et la conduite d'entretiens
  • La négociation commerciale et la vente des contraintes
Gestion commerciale en négoce
  • La règlementation commerciale
  • Les calculs techniques et commerciaux
  • La bureautique, l'informatique et les documents administratifs
Spécificités de la vente itinérante
  • Les relations hors agence avec les clients et les fournisseurs
  • La conduite en sécurité et la maîtrise des risques routiers

D'un métier à l'autre …

Les attaché(e)s technico-commerciaux/ales en négoce des matériaux de construction peuvent évoluer au sein de l'agence vers les métiers du management :